Poprzednie artykuły z tej serii dotyczyły kwestii, które pojawiają się przed rozpoczęciem procesu aranżowania polisy W&I, takich jak strategiczne wykorzystanie ubezpieczenia W&I oraz proces badania due diligence. Jeżeli jednak chodzi o faktyczne rozpoczęcie procesu plasowania polisy W&I, strony transakcji mają do wyboru szereg opcji. Najczęstszą z nich jest zainicjowanie procesu przez kupującego w celu wdrożenia polisy W&I po stronie kupującego. Sprzedający może jednak również zainicjować proces aranżacji polisy W&I, mając na celu wprowadzenie polisy po stronie sprzedającego lub przetestowanie rynku pod kątem dostępnej ochrony ubezpieczeniowej w ramach polisy po stronie kupującego i zlecenie kupującemu zawarcia ubezpieczenia W&I na tych warunkach.
Przeważająca większość polis W&I jest inicjowana przez kupującego. Polisa W&I wykupiona przez sprzedającego jest mniej powszechna (chociaż w ostatnich latach nastąpił wzrost liczby procesów inicjowanych przez sprzedawcę z około 2% polis wystawionych przez WTW w 2020 r. do 5% do tej pory w 2024 r.) i pojawia się w scenariuszach, w których istnieją indywidualni sprzedawcy, którzy mogą czuć się niekomfortowo, będąc wymienionymi ubezpieczonymi i mając wyłączny wpływ na zakres ochrony polisy. Polisy po stronie sprzedającego sprawdzają się dobrze w przypadku firm rodzinnych i właścicieli/założycieli, którzy nieproporcjonalnie często wybierają tę drogę, czasami nie angażując się w ubezpieczenie W&I do dość późnego etapu transakcji, gdy jest ona już w toku, a czasem nawet po jej zbyciu.
Nawet w przypadku, gdy kupujący będzie ostatecznie ubezpieczonym, to często sprzedający inicjuje proces polisy W&I z zamiarem przekazania procesu kupującemu na późniejszym etapie - podejście znane jako "stapling". Proces ten może być przeprowadzony na dwa sposoby: twardy lub miękki. Miękkie podejście polega na tym, że sprzedający przedstawia transakcję ubezpieczycielom „rekoma” brokera i dostarcza kupującemu wskazania rynkowe, po czym kupujący kontynuuje proces ubezpieczenia W&I według własnego uznania.
“Istnieją pewne wrażliwe obszary, które należy rozważyć w przypadku twardego staplingu”
Magdalena Kluczek | Dyrektor Działu M&A
Jednak w procesie konkurencyjnym lub aukcyjnym podejście oparte na twardych zasadach jest często wybierane przez sprzedających, ponieważ zapewnia sprzedającemu dodatkową kontrolę nad procesem wdrożenia ubezpieczenia W&I. Sprzedający w tym przypadku wybiera ubezpieczyciela, a underwriting rozpoczyna się po stronie sprzedającego przed przekazaniem zaawansowanej polisy kupującemu w celu zakończenia procesu. Najczęściej widzimy twardą opcję staplingu przyjętą w większych lub bardziej złożonych transakcjach, w których przeprowadzono due diligence sprzedawcy.
Twardy stapling pozwala często sprzedającym na prowadzenie zorganizowanego procesu i zachowanie kontroli nad procesem plasowania polisy W&I przez dłuższy czas, umożliwiając odzwierciedlenie ich interesów we wcześniejszych projektach polisy W&I i uzyskanie wstępnego wglądu w zakres ubezpieczenia. Tam, gdzie czas ma kluczowe znaczenie, twardy stapling pozwala sprzedającemu zachować kontrolę nad harmonogramem prac związanych z ubezpieczeniem W&I. Wreszcie, tworzone są równe szanse dla wszystkich oferentów, ponieważ każdy oferent otrzyma identyczny zestaw gwarancji, które są wspierane przez ubezpieczenie W&I i które zostały już częściowo wynegocjowane.
W zależności od nastrojów panujących na rynku fuzji i przejęć, komercyjna opłacalność twardego staplingu może się różnić. Na bardziej dynamicznym rynku fuzji i przejęć, gdzie aktywa cieszą się poważnym zainteresowaniem wielu oferentów, sprzedający często czują się upoważnieni do stosowania twardych zasad, co pozwala im kontrolować proces ubezpieczenia i mieć pewien wpływ na zakres ubezpieczenia. Jednak na wolniejszych rynkach kupujący będą mieli silniejszą pozycję, a nastroje rynkowe mogą zniechęcać sprzedających do nakładania zbyt wielu wymogów w odniesieniu do ubezpieczenia W&I. W takiej sytuacji sprzedający muszą wziąć pod uwagę związek między czasem i zasobami wymaganymi do przeprowadzenia twardego staplingu a perspektywą, że kupujący mogą być mniej zaangażowani w procesy i mniej przygotowani finansowo. W związku z tym kwestie równoważenia sprzecznych interesów i relacji władzy w transakcji często dyktują rodzaj staplingu, który jest stosowany, a kwestie takie jak wrażliwość nabywcy, spójność procesu i utrzymanie napięć konkurencyjnych są kluczowymi aspektami, które wpływają na decyzję.
Istnieją pewne wrażliwe obszary, które należy rozważyć w przypadku twardego staplingu, w szczególności w obecnym środowisku, w którym strony transakcji mogą być bardziej wyczulone na koszty. Na przykład, po stronie ubezpieczyciela, w miarę jak rynki stają się bardziej aktywne, apetyt (i dostępne zasoby) na prowadzenie wielu drzew underwritingowych ma tendencję do zmniejszania się, a WTW odnotowało warunki rynkowe, w których ubezpieczyciel nie chce lub nie jest w stanie przydzielić więcej niż dwóch underwriterów do pojedynczej transakcji - co ma konsekwencje dla sprzedającego, który chce z góry pokryć koszty W&I wielu oferentów przed wyborem nabywcy. I odwrotnie, kupujący mogą nie być skłonni do ponoszenia narzuconych przez ubezpieczyciela opłat za przerwę w wielopoziomowym procesie ubezpieczenia W&I, który jest powiązany z aukcją.
Inną kwestią istotną na trudniejszych rynkach jest to, że twardy stapling pozwoli sprzedającemu zablokować pojemność ryzyka ubezpieczyciela, ponieważ na napiętym rynku ubezpieczyciele czasami osiągają swoją roczną maksymalną możliwą do wykorzystania pojemność przed końcem roku. WTW odnotowało w przeszłości kilka przypadków, w których transakcje musiały zostać przesunięte na następny rok w wyniku wyczerpania kapitału na rynku ubezpieczeniowym w poprzednim roku. Tego dylematu można uniknąć w scenariuszu twardego staplingu, ponieważ ubezpieczyciele rezerwują swoje zdolności z wyprzedzeniem, zanim podejmą ryzyko w momencie rozpoczęcia działalności.
Zespół ds. ryzyka transakcyjnego WTW składa się z wykwalifikowanych prawników oraz praktyków z zakresu podatków i rachunkowości, którzy cenią sobie złożoność transakcji i realia handlowe, z jakimi mają do czynienia klienci. W związku z tym jesteśmy odpowiednio przygotowani, aby poprowadzić klientów przez proces ubezpieczania transakcji i zapewnić, że wykupiona polisa spełnia wszystkie potrzeby ubezpieczonego i uwzględnia niuanse transakcji; ponieważ każda transakcja jest wyjątkowa, każda transakcja wymaga indywidualnego rozwiązania. Poświęcamy czas na właściwe zrozumienie każdego klienta i jego sytuacji, abyśmy mogli uzyskać odpowiednie dla niego ubezpieczenie. Klienci mają wiele do rozważenia przy podejmowaniu transakcji, dlatego zespół WTW stara się, aby proces ubezpieczenia był jak najprostszy, wykorzystując nasze bogate doświadczenie branżowe i zaufane relacje branżowe do negocjowania specjalnie opracowanych polis w Twoim imieniu.
