W sprzedaży aut dużo się ostatnio zmienia. Klienci indywidualni coraz mniej chętnie kupują nowe samochody. Za spadający popyt odpowiada inflacja, ceny surowców, wysokie stopy procentowe. Z kolei wśród firm widoczna jest tendencja do rezygnacji z leasingu i wynajmu długoterminowego. Przedsiębiorcy chętniej kupują auta za gotówkę, gdyż jest to bardziej przewidywalne niż finansowanie zakupu w formie leasingu lub kredytu ze względu na ryzyko zmian procentowych. Kryzys energetyczny hamuje apetyty na zakup samochodów elektrycznych. Ładowanie na stacjach szybkich bez abonamentu jest drogie, kosztuje porównywalnie z samochodami palącymi 10-12 l/100 km. Równocześnie za zmianami wymuszonymi sytuacją gospodarczą, choć niezależnie od nich, zmienia się model dystrybucji nowych pojazdów na agencyjny. Odpowiada za to rozporządzenie VBER, czyli dokument, który reguluje rynek dystrybucji.
Do niedawna samochody były sprzedawane w modelu, który polega na tym, że dealer kupuje samochody od producenta i ponosi koszty promocji oraz dba o płynność oferty (odpowiednią ilość zapasów) w zamian za marżę. W modelu dealerskim koszty marketingu, w tym często wyposażenia salonu zgodnie z wymogami importera, ponosi dealer. Równocześnie importer określa w warunkach umowy, jak ma wyglądać salon sprzedaży, poczynając od glazury, a na sofach kończąc.
Obecnie kolejne koncerny przechodzą na agencyjny model sprzedaży, promowany przez Unię Europejską. Model ten polega na tym, że sprzedawcą samochodu jest importer, a dealer tylko wydaje auto.
W nowym modelu koszt prowadzenia biznesu bierze na siebie importer, a dealer koncentruje się na czynnościach operacyjnych, stając się niejako przedstawicielem handlowym, który działa w imieniu i na rzecz producenta; ma zbierać zamówienia od klientów i przekazywać je producentowi, który dostarczy towar klientowi.
W dotychczasowym modelu dealer ponosi większe ryzyko i wyższe koszty, a w modelu agencyjnym ryzyko finansowe i inwestycyjne ponosi producent i jego też obciąża większość kosztów, w tym koszty marketingu.
Podsumowując: dealer będzie pośrednikiem ze wszystkimi tego konsekwencjami, a nie hurtowym nabywcą samochodów, jak to było w modelu dealerskim.
Zmiana modelu dystrybucji będzie miała wpływ na koszty prowadzenia działalności przez dealerów, a niewykluczone, że wpłynie też na standardy obsługi w salonach dealerskich. W tej chwili sprzedawcą samochodu jest dealer i to do niego klienci kierują wszystkie roszczenia, nawet jeśli gwarantem i realizatorem gwarancji jest importer. To się zmieni, w modelu agencyjnym sprzedawcą będzie importer i z ewentualnymi roszczeniami klienci będą mogli występować do niego.
Już wiadomo, że nie wszystkie koncerny przestawią się z modelu dealerskiego na agencyjny. W dotychczasowym modelu zostanie Renault, Citroen, Peugeot, Dacia. Na model agencyjny przejdzie m.in. Mercedes, Fiat, Alfa Romeo, Lancia.
W modelu agencyjnym za proces sprzedaży odpowiedzialny jest importer i to on ma największy wpływ na to, jakie ubezpieczenie będzie zaoferowane kupującemu i jak będzie finansowany zakup. Model agencyjny ograniczy finansowanie zakupu pojazdu leasingiem czy kredytem innym niż brandowy.
Dziś importer ma program ubezpieczeń dla danej marki, ale dealerzy oferują też ubezpieczenia aranżowane przez siebie. Dealer jako niezależny przedsiębiorca może sprzedawać polisy oferowane przez inne zakłady ubezpieczeń i sam o tym decyduje. Jeśli ktoś kupuje samochód, to z dużym prawdopodobieństwem dostanie ofertę brandową importera razem z ubezpieczeniem, a poza wyjątkowo karnymi sieciami sprzedaży, także 2-3 inne oferty finansowania i ubezpieczeń. W modelu agencyjnym rola dealera będzie ograniczona i prawdopodobnie nie będzie mógł proponować klientom polis spoza oferty określonej przez importera. Zatem zmiana modelu sprzedaży aut wpłynie też na ubezpieczenia.
