Willis Risk Summit 2025
Was erwarten Unternehmen von einem Makler? Diese Frage beantwortet die aktuelle Willis-Studie Broker of the Future. Dabei hat sich der Blick auf die Risikolandschaft in kurzer Zeit geändert: Während für die Studienteilnehmenden geopolitische Risiken noch keine Rolle spielten, sind sie heute für Unternehmen entscheidend, wie der Political Risk Survey Report 2025 von Willis belegt.
Unabhängig von den jeweils aktuellen Top-Risiken, zeigt die Studie Broker of the Future: Unternehmen erwarten von einem Makler vor allem, dass er ihnen kundenorientiert als analytischer Risikoberater mit hoher Platzierungskompetenz eine solide Entscheidungsgrundlage bietet, um ihr Versicherungsportfolio und ihre Risikokosten zu optimieren. Erwünscht sind zudem digitale Lösungen, die eine effiziente Zusammenarbeit erlauben, relevante Informationen verfügbar machen und klare Entscheidungen ermöglichen.
Über das Zusammenspiel von Unternehmen, Maklern sowie von Versicherern haben sich auch Nancy Jansen, Head of Insurance Deutsche Börse AG, und Experten von Willis aus unterschiedlichen Bereichen auf dem Willis Risk Summit 2025 miteinander unterhalten. Ein Auszug:
Stefan Sowietzki: Frau Jansen, mal allgemein gefragt: Wie sehen Sie die Rolle des Maklers?
Nancy Jansen: Generell erwarte ich von einem Makler eine risikobasierte Beratung bei der Vertragsgestaltung und die konstruktive Begleitung bei Schäden. Ein Makler sollte dabei nicht in Sparten und Produkten denken, sondern umfassende und gerne auch innovative Lösungen empfehlen. Das ist die beste Voraussetzung für konstruktive Gespräche mit Versicherern, an denen ich persönlich beteiligt sein will.
“Generell erwarte ich von einem Makler eine risikobasierte Beratung bei der Vertragsgestaltung und die konstruktive Begleitung bei Schäden. Er sollte umfassende und innovative Lösungen empfehlen.”
Nancy Jansen | Head of Insurance Deutsche Börse AG
Bärbel Heger: Auch wir legen Wert auf den Dialog zwischen unseren Kunden, den Versicherern und uns, um ein gemeinsames Verständnis zu sichern für das Geschäft des Kunden, seine Risikosituation und seinen Versicherungsbedarf. Erleichtert wird dieser Austausch durch digitale Services wie Kollaborations- und Analysetools. Denn so können individuelle Lösungen effizient gestaltet und umgesetzt werden.
Jörg Bechert: Für ein gezieltes Miteinander haben wir jetzt auch eine digitale Broking-Plattform implementiert. Wir können damit etwa auf Basis umfassender Daten zügig geeignete Versicherer auswählen, den Platzierungsprozess effizient mit unseren Kunden abstimmen und wie gewünscht auf den Weg bringen. Von den Versicherern erhoffe ich mir jedoch noch mehr Offenheit, über umfassende Lösungen zu reden und nicht mehr nur über einzelne Versicherungsprodukte.
Nancy Jansen: Weil es um Lösungen geht, ist mir wie gesagt der direkte Kontakt zu Versicherern wichtig, auch mit einem Makler an meiner Seite. Wie hoch ist mein Risiko? Was will ich erreichen? Welches Budget steht mir zur Verfügung? Was kann und will ich selbst tragen? Fragen wie diese sollten stets gemeinsam besprochen werden.
Jörg Bechert: Die Risk Owner müssen immer Teil der Diskussion sein, um alle relevanten Details im Sinne eines reibungslosen Risikotransfers klären zu können. Wir Makler können eine Vorauswahl unter geeigneten Versicherern treffen, doch es braucht eben auch den gemeinsamen Dialog.
Stefan Sowietzki: Das Thema Risikodialog spielt aktuell ja gerade rund um Cyber-Risiken eine wichtige Rolle.
Lars Widany: Ja, denn bevor man hier sinnvoll über Versicherungen reden kann, müssen viele Fragen geklärt werden – etwa: Wie sieht die IT-Infrastruktur des Unternehmens aus? Wie können sich Cyber-Angriffe auf den Betrieb und die Finanzen auswirken? Wie können bisherige Schutzmaßnahmen optimiert werden, um das Restrisiko möglichst klein zu halten? Erst nach einer ausführlichen Risikoanalyse und -bewertung kommt der Risikotransfer ins Spiel.
Nancy Jansen: Uns geht es dann nicht einmal so sehr um den Preis, sondern darum, dass die Lösung funktioniert. Bei unseren Hauptszenarien zu Cyber-Angriffen steht bei uns etwa weniger der Eigenschaden im Vordergrund, sondern mögliche Schäden für unsere Kunden. Welche Lösung brauchen wir also, damit alle auf der sicheren Seite sind? Diese Frage muss uns ein Makler beantworten können.
Stefan Sowietzki: Und dazu braucht es den Makler in der Rolle des Risikoberaters.
Bärbel Heger: In dieser Rolle sollte er eine weite betriebswirtschaftliche Perspektive einnehmen, um effiziente und effektive Lösungen zu gestalten – im Schnittfeld potenzieller finanzieller Verluste, Eigentragungsfähigkeit und Investitionen in Präventionsmaßnahmen und den Versicherungstransfer. Insgesamt geht es darum, die Gesamtrisikokosten unternehmensspezifisch zu optimieren.
Stefan Sowietzki: Frau Jansen, bei all den vielfältigen Themen und Teilnehmenden: Wie gelingt es Ihnen mit Ihrem Team, den gemeinsamen Dialog zielorientiert zu führen und die jeweiligen Perspektiven so miteinander zu verbinden, dass sich am Ende das beste Ergebnis für die Deutsche Börse ergibt?
Nancy Jansen: Dazu sind wir sehr fordernd in der Kommunikation. Wir legen etwa darauf Wert, dass die Gespräche zusammengefasst und verbindliche nächste Schritte vereinbart werden. Wichtig ist uns natürlich auch, dass wir jede Klausel eines Vertragsentwurfs verstehen und sich alle einig sind, was damit gemeint ist. Bei allem haben wir stets ein klares Ziel vor Augen, das wir konsequent anstreben.
Stefan Sowietzki: Ein gemeinsamer Dialog ist also wichtig. Aber braucht es dazu wirklich gleich den Versicherer?
Lars Widany: Nehmen wir noch mal das Thema Cyber-Risiken. Natürlich müssen Versicherer mit ins Boot geholt werden, sobald es um die Ausgestaltung des Risikotransfers geht. Doch vorab kommt es auf den Dialog zwischen uns als Risikoberater und unseren Kunden an, um ihre Risiken zu identifizieren, zu verstehen und zu bewerten. Auf dieser Basis kann dann auch die Risikoprävention so weit verbessert werden, dass ein möglichst kleines Restrisiko für den Transfer verbleibt.
Nancy Jansen: Also uns hat es bei der Gestaltung einer Cyber-Versicherung sehr geholfen, dass wir Underwriter mit IT-Experten und anderen relevanten Ansprechpartnern unseres Hauses in einem Meeting zusammengebracht haben. Zum einen wollten wir so dem Versicherer unsere Wertschätzung zeigen. Und zum anderen konnten wir ihm unser Geschäft, unsere IT-Architektur und unser Schutzniveau transparent machen und seine Unsicherheiten beseitigen.
Lars Widany: Das war deshalb sinnvoll, weil die Deutsche Börse als reguliertes Unternehmen auch technisch hervorragend organisiert ist. Mit vielen unserer Kunden müssen wir jedoch erst einmal die entsprechende Vorarbeit leisten, um ihre Versicherbarkeit zu optimieren. Worauf legen die Versicherer Wert? Wie kann sich das Unternehmen darauf vorbereiten?
Stefan Sowietzki: Frau Jansen, welchen Wunsch hätten Sie abschließend an einen Makler?
Nancy Jansen: Er sollte uns risikobasiert beraten, uns umfassende Lösungen empfehlen, auch Innovationen ins Spiel bringen und uns bei Ausschreibungen entlasten. Insgesamt ist es für alle Beteiligten wichtig, sich von der gewohnten Versicherungswelt zu verabschieden und stets aus einer Risikoperspektive heraus zu denken und zu handeln.
Paneldiskussion zur Rolle des Industrieversicherungsmaklers
