Saul Arias : Merci beaucoup, Roger. Je suis ravi d’être ici, dans la ville de la musique aux États-Unis.
Roger Cervo : La ville de la musique aux États-Unis… Oui, nous espérons pouvoir jouer de la musique au cours des prochains jours de notre séjour ici. Je dois vous poser une question, avant que nous parlions du marché. Nous allons parler un peu de la région canadienne et du marché en général. Vous avez choisi de vous joindre à Willis. Pourquoi Willis? Et pourquoi le secteur de la construction chez Willis?
Saul Arias : Pourquoi le secteur de la construction chez Willis? C’est une excellente question. Willis a toujours été un excellent courtier en construction. Mais historiquement, nous avons eu du mal à pénétrer le marché canadien pour diverses raisons. Les nouveaux dirigeants du secteur Risque d’entreprise et courtage – ou Assurance de dommages – que nous avons chez Willis, et qui sont en poste chez Willis depuis quelques années, ont beaucoup de vision, je pense. La stratégie de spécialisation sectorielle que nous suivons nous permettra – j’en suis convaincu – d’amener la marque de Willis Construction au Canada au niveau où elle devrait être et où elle devrait toujours être.
Roger Cervo : Excellente réponse. Alors, nous nous approchons maintenant du quatrième trimestre, mais si on pense au bilan à mi-parcours, on a observé un ralentissement du marché. Je ne sais pas si on fait face à une situation de course vers le bas pour l’instant. Je la qualifierais de marché faible de tarification prédatrice, c’est-à-dire que toute la discipline que nous avons apprise alors que nous nous trouvions dans une situation de marché étroit en matière de gestion des sinistres, de bonne gestion des risques, de gestion des demandes de règlement ou de bons dossiers de réclamations – il y a un comportement prédateur à l’égard de ces clients. Donc, voilà où nous en sommes. Il n’est pas question de course vers le bas, de renflouer les coffres. À mon avis, il s’agit davantage d’un type de marché faible sélectif. Mais j’aimerais savoir, de votre point de vue, qu’est-ce que vous observez? Comment qualifiez-vous la situation et quelle approche adoptez-vous auprès de l’équipe de courtage au Canada par rapport à la participation dans le maché, et comment composez-vous avec le contexte de marché qui a changé ou qui est en constante évolution?
Saul Arias : Oui… je pense que nous sommes tous d’accord pour dire que le marché actuel est en train de ralentir – je ne dirais pas que c’est vraiment un marché faible. Je pense qu’à ce stade-ci, il y a un équilibre sain entre les assureurs et les courtiers. En 2017 et 2018, c’était assez facile pour les courtiers. Vous obteniez facilement les modalités souhaitées.
Roger Cervo : Les réductions de taux étaient facilement obtenues.
Saul Arias : Oui. Les réductions de taux étaient facilement obtenues par rapport à la capacité du marché. Et puis, en 2023, c’est devenu le contraire : les souscripteurs avaient le beau jeu. Ils avaient le contrôle. La capacité n’était pas au rendez-vous. Alors chaque assureur obtenait une part de tout placement important. Maintenant, comme je l’ai dit, je pense que nous en arrivons au point où les courtiers et les assureurs sont obligés de travailler ensemble pour le client. Une course vers le bas, ça ne sert personne. Pas même les clients, surtout dans le domaine de la construction, où il y a maintenant des projets qui durent sept, huit ou neuf ans. Ces grands et longs projets de construction sont en fait plus longs que le cycle d’assurance.
Roger Cervo : Oui, oui…
Saul Arias : Cela n’aide donc personne d’avoir une vision…
Roger Cervo : À court terme.
Saul Arias : …d’avoir une vision à court terme, parce que, lorsque vous devez prolonger le projet d’environ un an, la prolongation peut être presque aussi coûteuse que la souscription initiale.
Roger Cervo : D’accord…
Saul Arias : Donc, sur le plan de...
Roger Cervo : La stratégie : quelle est votre stratégie sur le marché avec l’équipe?
Saul Arias : Oui. Nous avons, en quelque sorte, deux approches différentes. Le marché de l’assurance responsabilité civile est plus faible que celui de l’assurance des biens. En assurance des biens, et surtout en assurance des chantiers, les assureurs exigent encore des renseignements techniques, et beaucoup de renseignements pour la souscription, ce qui est bon, je pense. Je pense que les cinq dernières années ont…
Roger Cervo : Oui, oui, oui…
Saul Arias : …imposé une discipline pour fournir les bons renseignements. Je pense que c’est sain.
Roger Cervo : Oui. Je suis d’accord.
Saul Arias : Et en assurance responsabilité civile, le marché s’assouplit plus rapidement. Alors nous verrons où cela va nous mener.
Roger Cervo : Qu’en est-il des mouvements de personnel dans le domaine de la souscription? J’ai vu… historiquement, les courtiers bougent. Il y a un cycle de mouvements. J’ai l’impression qu’il y a eu beaucoup de changements dans le domaine de la souscription, des gens à différents endroits et… alors, comment gérez-vous cela – c’est-à-dire les gens qui se trouvent dans de nouveaux endroits, qui ont de nouvelles cibles, etc., et qui frappent à votre porte? Comment sommes-nous sélectifs et stratégiques dans le choix des gens avec qui nous traitons et dans notre façon de prendre part au marché? C’est peut-être une question tendancieuse, mais…
Saul Arias : Non, non, non, c’est une excellente question. L’année 2024 a été une année record sur le plan des sinistres attribuables aux catastrophes au Canada…
Roger Cervo : Oui.
Saul Arias : ... pour le marché de l’assurance dommages. Malgré cela, le ratio combiné des produits pour entreprises était de 88 %.
Roger Cervo : Wow!
Saul Arias : Donc, 88 % dans une année marquée par de graves catastrophes, c’est très sain. C’est extrêmement sain pour les assureurs. Nous avons vu, par exemple, Axis et Scor mettre sur pied des services d’assurance complets au Canada, tandis que toutes les deux offraient auparavant leurs solutions visant le Canada à partir de leurs bureaux aux États-Unis.
Roger Cervo : Oui.
Saul Arias : Alors, ça m’indique que...
Roger Cervo : Il y a un engagement.
Saul Arias : Il y a un engagement envers le Canada et les autres assureurs voient une occasion à saisir au pays. L’assurance – même avec toutes les technologies dont nous disposons, y compris l’intelligence artificielle –, l’assurance est un domaine qui repose sur les gens.
Roger Cervo : Oui.
Saul Arias : Donc, nous aimons suivre le souscripteur.
Roger Cervo : Oui.
Saul Arias : Un bon souscripteur va savoir ce qu’il fait dans n’importe quelle entreprise. Il va avoir des contraintes différentes, ou des pouvoirs différents, mais un bon souscripteur est un bon souscripteur. Et donc nous travaillons très, très activement à tisser des liens avec des souscripteurs particuliers étant donné les déplacements de personnel qui ont lieu et qui ont encore lieu.
Roger Cervo : Et comment utilisons-nous aussi l’analytique dans nos activités de courtage? Je sais que nous avons beaucoup d’évaluations des risques mondiaux et l’analyse du coût total du risque. Est-ce que nous utilisons ces données comme tremplin, dans ce marché faible, pour obtenir de meilleures modalités pour les clients?
Saul Arias : Oui, absolument.
Roger Cervo : Et est-ce un outil? Est-ce un outil ou est-ce juste...?
Saul Arias : Non, non, non, c’est un outil intégré dans notre processus de courtage. Lorsque vous vous adressez à un assureur, en tant que courtier, il faut que vous ayez déjà évalué le dossier. Vous devez connaître... vous devez connaître quels sont les irritants. Et vous devez pouvoir négocier.
Roger Cervo : Convaincre…
Saul Arias : convaincre… convaincre les souscripteurs pour qu’ils... C’est peut-être un mauvais choix de mots, mais…
Roger Cervo : Vous voulez les mobiliser.
Saul Arias : Les mobiliser et, vous savez, lorsqu’il est question de catastrophes, pour une nouvelle construction, un nouveau projet, le risque couru en cas de catastrophe ou, le profil du risque en cas de catastrophe, est meilleur. Il devrait être meilleur que pour un actif existant.
Roger Cervo : Oui…
Saul Arias : Parce que les nouveaux moyens et les nouvelles méthodes de construction, la réglementation et la conception évitent, espérons-le, que le nouvel actif soit surexposé aux risques de catastrophes. C’est un aspect qui est propre à la construction et nous devons…
Roger Cervo : Exploiter cette information.
Saul Arias : Exactement.
Roger Cervo : Oui. Et nous en servir pour, encore une fois, aider nos clients. Nous allons conclure bientôt, mais qu’est-ce que vous trouvez le plus difficile dans votre travail en ce moment? Et comment vous imaginez-vous gérer cela? Qu’est-ce qui est le plus difficile actuellement sur le marché, et comment gérez-vous cela à l’heure actuelle?
Saul Arias : Ce qui est le plus difficile – et c’est l’envers de la médaille dont nous parlions précédemment – c’est de suivre tous les mouvements de personnel et les changements que nous avons mentionnés.
Roger Cervo : Oui. S’assurer que tout le monde est content!
Saul Arias : Oui. Alors les événements comme celui-ci sont merveilleux.
Roger Cervo : Oui.
Saul Arias : Vous rencontrez les souscripteurs en personne, vous renouez avec d’anciens collègues. J’ai rétabli des liens…
Roger Cervo : Vous partagez des anecdotes, de l’information.
Saul Arias : Oui. Et en ce qui concerne les aspects très techniques, nous avons encore du travail à faire – en tant que courtier ou en tant que secteur d’activité – sur certains aspects comme le bois massif, par exemple.
Roger Cervo : Oui, le bois lamellé croisé…
Saul Arias : Le bois massif – tous les ingénieurs en gestion de risque reconnaissent que c’est de la construction incombustible.
Roger Cervo : C’est mieux que du bois d’échantillon.
Saul Arias : Oui, mais cette notion n’est pas encore totalement acquise chez les souscripteurs.
Roger Cervo : Oui, les clients ont le même problème. Ils estiment que c’est vrai. Mais ils constatent que ça n’a pas d’incidence sur les conditions. Et c’est un défi.
Saul Arias : Et les dispositifs de prévention des dégâts d’eau.
Roger Cervo : Ah, oui. La détection des fuites.
Saul Arias : Les systèmes de détection des fuites et d’arrêt automatiques sont d’autres éléments pour lesquels les assureurs ne récompensent pas réellement les clients. Et ce ne sont là que deux exemples d’enjeux très précis qui, à mon avis, doivent être mieux gérés par le secteur d’activité.
Roger Cervo : Je crois qu’avec le temps, les choses vont s’arranger.
Saul Arias : Oui.
Roger Cervo : Je pense à ce qui touche le cyberespace. Avant d’avoir les exigences minimales requises pour les affaires en ligne – vous savez, l’authentification multifacteur et des choses de ce genre – c’était le Far West, n’est-ce pas?
Saul Arias : Oui. Puis ça s’est placé et on nous a dit qu’on devait avoir ces six ou huit choses. Et je pense que nous y arriverons. Mais lorsque des enjeux et des risques émergent, des solutions émergent.
Saul Arias : Oui.
Roger Cervo : N’est-ce pas? Et je pense que tout cela finira par s’équilibrer. Mais dans le feu de l’action, on essaie de prendre ces décisions par soi-même et on n’obtient pas nécessairement le résultat souhaité.
Saul Arias : Oui. Encore une fois, la question du bois massif est intéressante, car les projets de ce type ont commencé à voir le jour vers 2018 ou 2019. Donc, pendant une période de marché étroit.
Roger Cervo : Oui.
Saul Arias : Je pense que nous avons une bonne occasion, en ce moment, de profiter de ce marché faible – les souscripteurs, les clients et les courtiers – pour régler certaines de ces questions.
Roger Cervo : Parfait. Eh bien, je pense que nous allons nous arrêter maintenant. Je rappelle que nous nous trouvons au congrès de 2025 sur la construction à Nashville, au Tennessee. Nous reprendrons contact avec vous et nous espérons que vous apprécierez le tout. Au plaisir!
