[RENÉ BALLO] Olá a todos! Eu sou René Ballo, sou diretor da área de consultoria e benefícios para a América Latina.
E hoje vamos discutir sobre um tema que é que é bastante demandado, atualmente, pelo mercado, que é a consultoria integrada.
Consultoria que ocorre de forma, muitas vezes, progressiva, ou de maneira em que conecta áreas distintas dentro do subsistema de benefícios.
E para isso, eu conto aqui com minhas colegas, a Dra. Walderez Fogarolli, que é diretora da área de consultoria e soluções para o Brasil, e a Letícia Santos, que é nossa consultora também para benefícios e consultoria no Brasil.
Bom, para começar Dra. Wal, acho que a gente pode começar definindo, ou melhor, comentando o que é a definição de uma consultoria integrada, né?
Ela muitas vezes, como eu mencionei, pode ocorrer de forma progressiva ou ela vai permeando outras áreas dentro de um projeto que esteja acontecendo, como a avaliação atuarial, benefícios flexíveis...
Conta um pouco para nós como que é a consultoria integrada hoje?
[WALDEREZ FOGAROLLI] Oi, René, obrigada.
Que bom que é você que está intermediando essa discussão.
Orgulho ter você aqui. Muito obrigada, tá?
Antes da gente abordar aqui o conceito de consultoria integrada, vamos falar um pouquinho como surgiu essa área, especificamente, dentro da área de benefícios, né?
Então, para que a gente pudesse focar em soluções mais abrangentes para os nossos clientes, que atendessem as reais necessidades, que estivessem alinhadas com a estratégia de negócios, a nossa diretoria de saúde e benefícios foi separada em duas estruturas.
Uma estrutura de broker, que a gente entende que prover as soluções técnicas e administrativas específicas de serviços de corretagem e uma estrutura que foi chamada de consultoria integrada e soluções, justamente focada na entrega de soluções diferenciadas e projetos personalizados para os nossos clientes.
Dentro dessa área de consultoria integrada, nós temos especialistas das áreas de saúde e bem-estar e inteligência de dados, pesquisas e projetos e especialistas em benefício flexível.
Porém, assim, em termos de conceito de consultoria integrada, não é o nome da área, né.
Para mim, consultoria integrada é um processo de trabalho,
onde diversos especialistas, todos somos especialistas em benefícios com subespecialidades, vamos dizer assim.
Saúde e bem-estar, outros especialistas em dados, especialistas em grandes projetos e pesquisas.
E esses especialistas, eles trabalham conectados,
no sentido de ofertar soluções mediante uma análise aprofundada dos nossos clientes.
São soluções personalizadas.
Então, todos os especialistas, eles são treinados para sempre buscar uma visão global dos nossos clientes e entender a fundo o que cada cliente necessita, acionar os demais especialistas para compor uma solução diferenciada.
Mas vamos dar um exemplo prático aqui, sem falar de consultoria.
Eu criei aqui uma coisa prática, supondo que tenha um pai que deseja fazer o seu filho um atleta, tá.
Aí, esse pai não é especialista, eu estou fazendo a correlação do próprio cliente como esse pai.
Esse pai, em um primeiro momento, ele entende que para deixar o filho um atleta, ele precisa de um preparador físico.
Aí ele vai lá e procura o preparador físico.
Se este preparador físico não tiver uma visão global, ele vai iniciar um trabalho de preparo físico com o filho, né.
Mas esse jamais vai ser um atleta profissional.
Então esse preparador, que no caso é o consultor, ele tem que ser orientado a ter a visão do todo.
E para isso, ele tem que fazer algumas perguntas para esse pai, também.
Primeiro, qual que é o tempo esperado, vamos dizer assim, para transformar seu filho num atleta?
Qual a sua expectativa, né? Qual sua capacidade de investimento?
Você quer que ele fique um atleta olímpico, amador, profissional, né?
Você espera algum retorno de investimento?
O mais importante, já perguntou para o seu filho se ele quer ser um atleta?
E aqui, quando eu falo do filho, eu estou falando do usuário final.
Às vezes a gente também tem que ouvir o usuário final em um desenho de benefício para ver se aquilo atende o usuário final.
E aí, depois de investigar tudo isso, junto com os nossos clientes ou com esse pai, é que a gente vai começando a orientar a real necessidade de tudo que é necessário para se formar um atleta.
Uma avaliação física cardiovascular, vou precisar de um médico, uma avaliação de condicionamento físico, é o educador físico.
O nutricionista, porque esse atleta precisa ter uma dieta especializada, um treinamento, um treinador técnico, dependendo da modalidade, um suporte psicológico...
Enfim, eu fiz uma correlação aqui, para mostrar como o ecossistema funciona, é uma engrenagem sincronizada, e cada consultor, à medida que ele vai se aprofundando no que, a necessidade na estratégia do cliente, ele vai acionando outros especialistas para compor um projeto amplo.
Não sei se ficou bom aí, René.
[RENÉ BALLO] Ficou. Não, eu gostei da sua analogia com um atleta e um projeto.
Para um atleta, porque, é justamente isso.
Eu gostei da analogia.
Você conta com uma equipe multidisciplinar, que é mais do que ligar pontos.
Eu acho que é uma questão de desenvolver uma abordagem para chegar num resultado que se espera.
Não é só ligar os pontos, mas olhar para frente, o que as empresas esperam.
Você acha que essa é a principal lacuna hoje, que existe no mercado em relação ao que os clientes buscam em consultoria?
Porque era comum, a empresa buscava um ponto específico, depois outro e no final, não ligava nada com nada, né?
- Algumas empresas, claro. - Sim.
[WALDEREZ FOGAROLLI] Entendo que sim, René. Porque as demandas são segmentadas.
Muitas vezes demanda uma área de especialistas com uma visão mais segmentada. E se esse especialista não tiver a preocupação de ter a visão do todo, entender o cliente, fazer conexões, ele vai entregar, efetivamente, um trabalho pontual, que talvez não atenda a real necessidade e muito menos, alinhado com a estratégia, seja estratégia de pessoas ou a estratégia do próprio negócio.
[RENÉ BALLO] Perfeito. Dra. Wal.
Deixa eu aproveitar a presença da Letícia, que também tem bastante experiência com o dia a dia, com projetos.
Letícia, você se recorda de algum caso ou algum projeto específico em que...
...aparentemente era uma necessidade mais simples que a empresa tinha?
E aí, contudo, se revelou ser um cenário, um contexto muito mais complexo, e aí, abordando não só aquela demanda específica, mas alcançando a estratégia dos programas das empresas, você tem algum caso que gostaria de comentar?
[LETÍCIA SANTOS] Sim. René. Bom, primeiramente, olá a todos.
É um prazer estar aqui novamente, em mais um podcast Saúde e Benefícios.
René, temos sim, vivemos recentemente um caso, um exemplo de consultoria integrada, projeto integrado, que vai além, né, foi além das áreas segregadas, de fazer uma entrega segregada.
Tudo começou com uma demanda aparentemente simples, né?
Da inteligência de dados, ou seja, uma área foi acionada para gente fazer uma análise de impacto de migração do modelo financeiro do plano médico, né?
Então a empresa, ela tinha o objetivo de sair do modelo de pré-pagamento e ir para o pós-pagamento.
Então era uma questão técnica direta.
Mas, como acontece em muitos projetos, quando a gente está avaliando e recomendando, surgiu e verificamos aí, que algo deveria ser mais, né, visualizado, ser mais aprofundado.
Então logo percebemos que essa mudança de modelo financeiro, ele exigia uma revisão da estrutura médica da empresa também, para conseguir dar maior sustentabilidade sobre esse novo modelo.
então a gente fez uma análise mais aprofundada na cultura da empresa, mapeamos indicadores de bem-estar, começamos a entender como os benefícios estavam desenhados.
Aí também contamos com a área de pesquisas e projetos da WTW utilizando a nossa base da pesquisa.
E trouxe vários insights valiosos e que no qual a gente identificou, também, oportunidades de melhoria, não só no âmbito do impacto financeiro em relação ao modelo, mas também na experiência do empregado.
E o mais interessante, que nessa análise, a gente conseguiu incluir a área de consultoria atuarial para fazer uma análise do passivo de longo prazo, porque com essas mudanças no próprio desenho, a empresa observou que poderia ter aí uma potencial mitigação da liability, né?
Então poderia ter uma potencial redução no passivo atuarial de longo prazo.
Então, com esse achado, a gente conseguiu envolver não só toda a equipe da consultoria, mas também observar, para melhor dar segurança para a empresa, na tomada dessa decisão.
Bom, ao longo desse projeto, a gente observando também a experiência do empregado, a gente não está falando só do modelo financeiro, né?
Impacto financeiro.
Mas olhando na experiência do empregado, né?
Então a gente desenvolveu, também, ações voltadas, né, estruturadas, no âmbito da comunicação também e a percepção dos colaboradores em relação ao desenho do plano médico, trazendo uma visão futura para os próximos cinco anos.
Então, nesse único projeto, conseguimos integrar diversas áreas, como a Dra. Wal falou, né?
Então a gente integrou a área de inteligência de dados, gestão de saúde, bem-estar, pesquisas e projetos, áreas de consultoria atuarial e experiência do empregado.
Então esse projeto, ele mostra como que a gente conseguiu conectar diferentes especialidades, conseguimos entregar soluções mais completas, estratégicas e com impacto real para o cliente.
[RENÉ BALLO] Perfeito, Letícia.
Acho que o exemplo que você citou mostra uma tendência das...
das empresas, quando vão fazer uma revisão, não olhar só para fora, olhar só o que o mercado está fazendo, mas entender, também, o que o seu funcionário espera, onde estão as dores dos funcionários.
E não somente impactos no caixa, que é super importante para as empresas né?
Pensar os impactos financeiros no caixa, mas principalmente, aquelas empresas que possuem compromissos de longo prazo, entender que pequenas mudanças que você faz hoje, podem ter um impacto enorme em um compromisso de longo prazo.
Acho que esse foi um exemplo muito interessante.
Muito obrigado por dividir.
Vamos voltar para Dra. Walderez.
Dra. Walderez, a gente na WTW, nós utilizamos uma metodologia, que é utilizada pela sua área, que nós chamamos de Strategy Navigator, é uma metodologia que organiza as análises que vamos fazer em pelo menos cinco dimensões, uma dimensão de portfólio, que são os produtos e serviços, dimensão financeira, experiência do empregado, a parte, também, de relatórios e informativos.
E também a parte de operação.
São cinco.
Conta um pouco para nós, como vocês têm utilizado essa metodologia?
Como é que essa metodologia tem contribuído com os nossos clientes no dia a dia e nos projetos que vocês estão atuando?
[WALDEREZ FOGAROLLI] Bom, René, como você falou, é uma metodologia, né?
É um processo que a gente...
essa metodologia, ela estabelece um processo, né?
Uniformizado, coordenado, para que a gente possa entender o cliente, até agora nós falamos como entender o cliente, como ter a visão futura, qual que é a estratégia futura.
E essa metodologia é embasada nessas cinco dimensões.
A gente consegue fazer perguntas para os nossos clientes, entendendo cada dimensão.
E também entendendo a expectativa do cliente dentro de cada dimensão.
Vamos exemplificar aqui, um pouquinho.
Então, quando a gente fala de portfólio de benefícios, vamos dizer assim, a primeira coisa que a gente tem que entender junto ao cliente: quais são os benefícios que ele oferta hoje para os seus empregados, né?
Qual que é a estratégia da oferta de benefícios?
Ela está relacionada à estratégia do negócio, à estratégia de pessoas, retenção...?
Ele quer manter esses benefícios competitivos de mercado?
Existe algum tipo de flexibilidade na escolha dos benefícios?
Enfim, a gente está diagnosticando o cliente em relação à composição de todo o portfólio de benefícios que ele oferece.
Ele oferece benefícios de bem-estar?
Quais são esses benefícios?
Aí, entrando em um segundo pilar, do pilar de financiamento, vocês podem ter reparado que a fala da Letícia do case que ela contou, ela falou de financiamento, ela falou de experiência do empregado, ela falou do modelo de pagamento do pré para o pós-pagamento.
Assim, indiretamente, a gente começa a seguir todas essas dimensões que compõem essa metodologia do Strategy.
Então, financiamento de benefícios, qual que é o modelo de pagamento?
É um modelo pré-pagamento, pós-pagamento...?
O cliente oferece subsídio integral ou ele conta com algum tipo de participação do colaborador?
Existe desenho de coparticipação, o modelo é contributário?
Existe algum risco, efetivamente, em razão do modelo tributário?
Nós, como especialistas, além de colher os dados, nós temos que ir avaliando em relação ao modelo do cliente, se ele está competitivo, se ele não está competitivo, se esse cliente já fez uma análise de mercado, um benchmarking em relação aos pares dele, qual que é o processo de estrutura de gestão desse modelo de financiamento?
Existe alguma diretriz para otimização dos custos?
E nós vamos nos aprofundando cada vez mais na análise de todos esses benefícios.
Chegando aqui na experiência do empregado.
Muitas vezes, as empresas oferecem um pacote de benefícios robusto, porém nem sempre o empregado tem a percepção desse valor, desse pacote de benefícios.
Será que o empregado, ele está, vamos dizer assim, alinhado e tendo essa percepção?
Será que o modelo de comunicação desses benefícios, ou será que esse cliente tem um portal que facilita o acesso a informações ou dá algum tipo de suporte para esse colaborador?
Já fez alguma pesquisa com esse empregado para entender como ele observa os benefícios?
Os benefícios têm algum foco em diferentes gerações, em inclusão, em diversidade, esse é o foco do cliente?
São várias perguntas que nós temos que entender a fundo.
Não basta só a gente entender o cliente superficialmente para gente ofertar soluções completas, como nós estamos falando até agora.
Quando a gente fala de administração e operações, que é mais um pilar da metodologia, existe uma oportunidade de otimização desses recursos disponibilizados para administrar?
Existe uma conectividade entre a folha de pagamento e o processo de inclusão e exclusão de benefícios?
Como é que é o processo de gestão de contratos, gestão de fornecedores, o cliente precisa de algum apoio ou alguma mudança específica em relação a isso?
E quando a gente fala de analytics, análise e relatórios, sem uma área de inteligência de dados que permite uma coleta de informações
assertivas, e não só no diagnóstico, porém no acompanhamento de ações implementadas, a gente não consegue ter uma tomada de decisão eficiente, né?
Então a gente tem que analisar sobre toda...
todas essas dimensões, justamente para entender o futuro, onde o cliente precisa.
E só para dar um exemplo bem simples, quando eu falo de financiamento aqui, eu posso ter um cliente que chega para mim e fala assim...
Vamos nos colocar na atual situação econômica aqui do país, né?
Estamos num momento delicado, onde as empresas estão, alguns ramos de atividade terão dificuldades, vamos dizer assim, no custeio e até mesmo no plano de saúde.
Dificuldades no fluxo de caixa.
E assim, há a necessidade a curto prazo daquele cliente a redução de custos.
Então não adianta a gente querer ofertar um desenho diferenciado, talvez um desenho, até mesmo que esteja em conformidade com o mercado, porque o foco do cliente naquele momento, é reduzir custos.
Ou a gente reduz ou ele não consegue pagar um plano de saúde, por exemplo.
E eu posso ter um outro cliente, muito pelo contrário, ele está desenhando um modelo de plano que nesse momento não está tão competitivo, ele quer deixar esse modelo mais competitivo, ofertando mais recursos, mais...
um desenho mais apropriado para cada público.
Então, acho que é um pouquinho disso, a ferramenta...
A gente fala ora ferramenta, ora metodologia, mas é uma padronização do modo para a gente ter uma sequência de análise do cliente.
[RENÉ BALLO] Análise e...
cada dimensão, também, a empresa vai ter decisões importantes, né?
A partir do financiamento, excelente. Dra. Wal, muito obrigado.
Letícia, só para fechar a tua participação.
Dentro dessa consultoria integrada, você acredita que pode ir além das áreas que a gente já mencionou?
[LETÍCIA SANTOS] Sim, René, ótima pergunta. A resposta é com certeza sim, né?
A consultoria integrada, ela pode e deve, né, ir muito além das áreas que mencionamos até agora.
Até utilizando nossa metodologia do Strategy Navigator que a Dra. Walderez falou agora, comentou com a gente, trouxe bastantes argumentos para como a gente vai aplicar isso, as próprias áreas que a gente avalia, né, conectando várias expertises.
Dentro desse contexto de um projeto para o cliente, ele vai englobar além, comunicação, ESG, remuneração, tecnologia.
Tudo isso pode fazer parte dessa abordagem consultiva mais completa, né?
Então, trazendo um exemplo para vocês, imagine que você tenha uma iniciativa de tecnologia.
Algo que vem se discutindo bastante entre as empresas.
E como implementar isso dentro de plataformas de gestão de benefícios, né?
Trabalhar junto com áreas de inteligência de dados, né?
Então você consegue, também, avaliar a experiência do empregado, que permite criar soluções mais intuitivas, que realmente funcionam no dia a dia dos seus empregados.
Então, a consultoria integrada é sobre enxergar o todo, né?
A gente conseguir antecipar riscos, identificar oportunidades, construir soluções que sejam sustentáveis, olhando para as pessoas e a estratégia da empresa.
Porque no final das contas, é essa visão sistêmica que vai transformar, né, uma entrega em um valor.
[RENÉ BALLO] Foi claro, Letícia, muito obrigado.
Bom, estamos chegando ao fim de mais um episódio da série de Saúde e Benefícios, Dra. Wal, para fechar, você tem algo a acrescentar, quer fazer alguma conclusão, eu vejo aqui que é importante ter dados de mercado, metodologia, uma equipe multidisciplinar, além da experiência.
[WALDEREZ FOGAROLLI] Sim, quero. Quero fazer uma colocação. Eu não vou ser falar mais do mesmo.
Falamos muito sobre conexão, ecossistema de soluções, né?
Queria falar um pouquinho sobre a estratégia, também, da criação da área, especificamente de consultoria integrada.
A criação dessa área, dentro da área de benefícios, também como uma referência, tanto para o cliente interno, que entende que tem uma área especializada e nos busca, vamos dizer assim, para entregar projetos e soluções mais robustas, quanto para o cliente externo.
E outro ponto estratégico do desenvolvimento dessa área, foi a diversificação de mercado, né?
Onde essa área, ela pode prestar serviços em relação às nossas soluções, para as empresas que já são nossos clientes de corretagem, mas também para outras empresas de mercado, empresas que possuem uma administração própria dos benefícios ou até mesmo empresas que possuem outros corretores, mas que estão buscando complementar ou atualizar sua estratégia de gestão de pessoas ou gestão de benefícios.
E aí, nos buscam como uma referência, como uma consultoria especializada.
Então, queria comentar, em relação à estratégia interna, também, do desenvolvimento dessa área.
[RENÉ BALLO] E isso é importante comentar. Muito obrigado.
Mais uma vez, obrigado. Dra. Walderez Fogarolli.
Obrigado, Letícia, pela participação, por dividir as informações e também a experiência de vocês com essa nova tendência de integração de ações que está acontecendo em recursos humanos e com benefícios, não é diferente.
Vocês, também, agradeço a audiência.
E se você está lidando com alguma situação específica, alguma demanda específica, talvez você possa estar diante de uma oportunidade de transformação.
Então, acesse nosso site wtwco.com ou fale com um de nossos especialistas para descobrir o potencial da sua estratégia de programas de benefícios.
Muito obrigado e nos vemos no próximo episódio.
[VINHETA] Obrigado por participar do podcast Saúde e Benefícios.
