Willis Towers Watson Vertriebswege-Studie Lebensversicherung 2018
Köln, 23. März 2020 — Makler und Mehrfachagenten sind der dominierende Vertriebskanal für selbständige Berufsunfähigkeitsversicherungen (SBU) in Deutschland. Sie verfügten 2018 mit einem Anteil von 50 Prozent über den weitaus größten Teil am Neugeschäft nach laufenden Beiträgen , vor den Einfirmenvermittlern (38 Prozent) und Banken (8 Prozent). Dies zeigt die detaillierte Betrachtung nach Produktgruppen der Willis Towers Watson Vertriebswegestudie 2018 zur deutschen Lebensversicherung.
Insgesamt lösten die 88 in der Studie analysierten Lebensversicherer im Jahr 2018 ein Neugeschäft an laufenden Beiträgen in Höhe von 3,5 Milliarden Euro ein. Davon macht die SBU mit rund 410 Mio. Euro einen Anteil von 12 Prozent aus.
Die ausschließliche Betrachtung von laufenden Beiträgen bei SBU ist ausreichend, da im Jahr 2018 nur sehr wenige SBU-Verträge gegen Einmalbeitrag abgeschlossen wurden. „Die übliche Verwendung des Überschusses zur Beitragsreduktion macht den laufenden Beitrag für Kunden attraktiver als den einmaligen Beitrag“, sagt Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson.
Zur Deckung der finanziellen Folgen des Arbeitskraftverlustes durch eine BU, zu sorgfältigen BU-Vergleichen und zur individuellen BU-Beratung wird, unter anderem, auch von der Verbraucherzentrale Bundesverband geraten. „Das Studienergebnis sagt, dass Makler und Mehrfachagenten offenbar die wichtigsten Ansprechpartner der Verbraucher in Fragen rund um die BU sind. Der Beratungsbedarf ist sehr hoch und erklärt auch den geringen Anteil des Direktvertriebs“, so Maaß.
Makler und Mehrfachagenten konnten im Jahr 2018 mit 952 Euro auch den höchsten durchschnittlichen Jahresbeitrag bei der SBU erzielen. Einfirmenvermittler kamen auf 917 Euro und Banken auf 804 Euro.
Erwartungsgemäß bilden die private Altersvorsorge und die betriebliche Altersversorgung bei der überwiegenden Anzahl der Versicherer die beiden wichtigsten Produktgruppen im Neugeschäft. „Dies gilt jedoch nicht für jeden Anbieter“, so Maaß. „Von den 88 betrachteten Unternehmen haben 33 im Jahr 2018 kein SBU-Geschäft verkauft. Von den verbleibenden 55 Unternehmen war die SBU jedoch bei fünf die Produktgruppe mit dem höchsten und bei 22 weiteren Anbietern jene mit dem zweithöchsten Neugeschäftsanteil. Für drei von zehn Marktteilnehmern ist die SBU somit von ganz entscheidender Bedeutung.“
Makler und Mehrfachagenten konzentrieren sich auf SBU-Produkte von rund 15 Anbietern. „90 Prozent des SBU-Neugeschäfts der Makler und Mehrfachagenten verteilen sich auf 15 Anbieter. Nur bei laufenden Beiträgen in der betrieblichen Altersversorgung sind Makler und Mehrfachagenten noch wählerischer, denn dort verteilen sich 89 Prozent des Neuzugangs auf nur zehn Versicherer“, so Maaß.
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