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Artikel | Risk Perspectives

Bedarfsgerechte Versicherungskonzepte richtig vermarkten

21. Dezember 2021

Für eine erfolgreiche Platzierung von Risiken zählen zwei Dinge: ein risikogerechtes, datenbasiertes Versicherungskonzept und die richtige Vermarktungsstrategie.
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An der Digitalisierung führt kein Weg vorbei

Woher weiß ein Unternehmen, welche Risiko- und Versicherungsstrategie zu seinem Risikoprofil passt und welche die ökonomisch sinnvollste ist? Die Antwort liegt in den Daten. Weil es dabei heutzutage um sehr viele Daten geht, führt an deren Digitalisierung kein Weg vorbei. Willis Towers Watson bietet Unternehmen deshalb mit Risk Intelligence Central (RIC) eine digitale Plattform für ein integriertes digitales Risiko- und Versicherungsmanagement.

Der ökonomische Nutzen entscheidet

Mit dieser Plattform können Unternehmen gemeinsam mit Willis Towers Watson

  • alle relevanten Risikodaten erfassen – etwa exakte geografische Daten aller Standorte, Daten zu Konstruktionsweisen und Schutzeinrichtungen sowie Versicherungswerte und Schadenhistorien;
  • die erfassten Daten aufbereiten, strukturieren und miteinander verknüpfen, und das vollständig und mit einer hohen Qualität;
  • die Daten quantitativ analysieren und bewerten – mit Blick auf Schadeneintrittswahrscheinlichkeiten, Schadenerwartungswerten und die Eigentragungsfähigkeit –
  • und im Rahmen von Modellierungen und Szenarien unterschiedliche Risikotransferstrategien bzw. Versicherungskonzepte entwerfen und die Lösung mit dem größten ökonomischen Nutzen ermitteln.

Alle Daten und Ergebnisse lassen sich übersichtlich rund um die Uhr mit allen Devices – vom PC bis zum Smartphone – schnell und einfach nutzen oder auch zu praktikablen Reports zusammenführen. Mit einem solchen Report können Unternehmen dann auch auf ausgewählte Versicherer zugehen: „So sieht das von uns gewünschte Konzept aus, es basiert auf den genannten Daten und Berechnungen.“

Acht Punkte sorgen für ein konstruktives Miteinander

Bei einer entsprechenden Vermarktungsstrategie, bei der es um mehr als nur um die daten- und faktenbasierte Versicherungsausschreibung geht, spielen vor allem acht Punkte im Zusammenspiel von Unternehmen, Makler und Versicherer eine Rolle:

  1. Unternehmensphilosophie: Damit Versicherer einem Unternehmen vertrauen können, müssen ihnen dessen Philosophie zu Qualität, Produkt- und Arbeitssicherheit, Nachhaltigkeit und Risikomanagement transparent gemacht werden.
  2. Vertrauen durch Fair Play: „Fair Play“ bedeutet, den Versicherern alle sachgerechten Informationen zu bieten, die sie wünschen, und nicht den Datenschutz ohne triftige rechtliche Gründe vorzuschieben.
  3. Direktkontakt: Nicht nur der Makler sollte Ansprechpartner der Versicherer sein. Es empfiehlt sich auch, dass der Makler einen direkten Kontakt zwischen Unternehmen und Versicherer herstellt, am besten auf Geschäftsleitungsebene.
  4. Versichererbeziehung: Der Makler selbst sollte eine enge persönliche Beziehung zur Geschäfsleitung der Versicherer haben, weil auf dieser Ebene die oft recht engen Zeichnungsrichtlinien konstruktiver gehandhabt werden können.
  5. Spartenspezifischer Austausch: Wichtig ist auch ein enger Austausch zwischen Fachverantwortlichen des Maklers und den Versicherern, etwa über deren Zeichnungsstrategie und Servicequalität.
  6. Underwriter-Beziehung: Wer als Makler Risiken platzieren will, sollte die Underwriter persönlich gut kennen und wissen, welche Entscheidungsspielräume sie haben und worauf sie Wert legen.
  7. Portfolio-Management: Makler sind gefordert, ihr Gewicht konsequent im Sinne ihrer Kunden zu nutzen. Hier ist auch viel diplomatisches und argumentatives Geschick gefordert, damit sich die Versicherer nicht gedrängt fühlen.
  8. Market Meetings: Sehr wirkungsvoll im Sinne der Vertrauensbildung ist es zudem, wenn Unternehmen Ansprechpartner relevanter Versicherer zu einem halb- oder ganztägigen Market Meeting einladen. Diese Meetings sind eine gute Plattform für die Kommunikation der unter Ziffer 1 genannten Unternehmensphilosophie, idealerweise durch die Geschäftsleitung des Kunden. Sie schaffen eine partnerschaftliche Grundlage und geben Versicherern Möglichkeit und Raum, sich mit dem Unternehmen und dessen Risiken über Tabellen und Berichte hinaus vertraut zu machen.

Gehen Sie gut vorbereitet in die nächste Renewal-Runde

Nutzen Sie also beide Erfolgsfaktoren:

  • zum einen ein digitales Risiko- und Versicherungsmanagement, das Ihnen dabei hilft, ein bedarfsgerechtes und wirtschaftlich sinnvolles Versicherungskonzept zu entwickeln,
  • und zum anderen eine aus einer starken Position heraus vertrauensstiftende Vermarktungsstrategie, mit der Sie dieses Konzept möglichst umfassend unter Dach und Fach bringen können.

Dann können Sie auch bei den aktuell schwierigen Marktbedingungen mit guten Erfolgsaussichten in die nächste Renewal-Runde gehen.

Ihre Kontakte


Head of Risk & Analytics and Strategic Risk Consulting DACH

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